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Vertriebs-Engineering für den Verkauf von Elektronik


Ich selbst startete meine beruflichen Werdegang im Marketing von ICs (integrierten Schaltkreisen), vom Operationsverstärker bis zum Mikroprozessor.

Nach einem Jahr übernah ich die Leitung eines Vertriebsbüros. Es ging um den Verkauf von Intel Mikroprozessoren, die bis zu diesem Zeitpunkt unter dem Namen "Siemens" in Europa vermarktet wurden und die Markteinführung von Industrierechnern der Firma Intel.

 

Um Kunden zu gewinnen war Psychologie notwendig, denn viele hatten Angst vor diesem neuen Produkt Mikroprozessor.

 

Stark im Vertrieb und stark als Ingenieur, das ist Vertriebs-Engineering

Vertriebs Engineering ist ein Hybrid aus Vertrieb und Technik, die in industriellen und kommerziellen Märkten besteht. Kaufentscheidungen in diesen Märkten werden anders als in vielen Consumer-Kontexten hergestellt, wobei mehr auf technische Informationen und rationale Analyse und weniger auf Stil, Mode, oder Impuls basiert. Daher kann verkaufen in diesen Märkten kann nicht an Verbrauchertyp-Verkaufsmethoden allein hängen, anstatt dessen stützt man sich stark auf technische Informationen und Problemlösung für die Käufer.
Neue Produkte und Leistungen sollten überzeugen, um eine Business-Bedarf zu decken (das heißt, um einen Geschäftszweck zu erfüllen). Vertriebsingenieur ist damit sowohl "ein Verkäufer, der versteht und Engineering anwendet" und "ein Ingenieur, der versteht, wie man technische Systeme verkaufet". Sie stellen somit nicht das Verkaufen in den Vordergrund, sondern beraten und unterstützen auch. Sie bieten diesen Service, verschiedenen internen oder externen Kunden, und sie arbeiten für einen Hersteller, dies kann (Wartung seiner Industrie-Kunden / Business-to-Business-Kunden) sein, für einen Handelsunternehmen oder für einen Dritten, wie einem Ingenieurbüro oder Systemintegrator.

Synonyme Bezeichnungen für diesen Job sind Sales Engineer, Systems Engineer, Kundendiensttechniker, (Pre-Sales) Berater, Technical Account Manager, Anwendungsingenieur oder Field Applications Engineer und andere. Der Begriff Systemtechnik hat verschiedene Nuancen, aber, wie es oft mehr oder weniger gleichbedeutend mit Wirtschaftsingenieurwesen. Zunehmend werden Wirtschaftsingenieure als Sales Engineering eingesetzt. Sinnvoll ist eine ständige Weiterentwicklung im Verkaufstraining.

 

 

 

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Referenzen

Meine Kunden für Verkaufsschulung und Coaching:
von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien,
bekannte Namen wie
T-Online, Bosch, E.ON, Linde, Bobst-Group  u.a., zumeist jedoch mittelständische Unternehmen.

 

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